成績優秀な営業社員を分析し、標準化して再現性を高めた事例
とある会社はホームページで集客したお客様に対し、営業マンが訪問して商品を売っていたのですが、売上が思うように上がりませんでした。 その原因の一つは、営業マンの成約率が低いというものでした。
そこで、成績の良い営業社員が初回訪問から成約に至るまでどのように進めているのか、そのプロセスを細分化し、それぞれのプロセスで何を聞き、どのような言動をしているのか、そのためにはどんな知識やスキルが必要であるのかを抽出してもらい、これを標準化し、再現性を高め、ここぞという場面では営業社員個人に任せるのではなく、会社全体でアプローチする仕組みを作り、成約率の改善を図りました。
顧客が購入の意思決定をするまでには、集客から成約に至るまでの過程があります。これらを細分化し、分析することで、何をすべきかを明確にすることができます。
売上とは顧客を説得し、購入の意思決定をしてもらうことです。
そのためには売上に至るプロセスごとに、顧客の脳にYesと言ってもらう必要があります。
人間の脳には感情を司る大脳辺縁系と論理を司る大脳新皮質があり、感情の脳と論理の脳の両方からYesをもらわなければ、購入には至りません。
どれだけ商品が素晴らしくても販売員や会社が気に入らなければ、購入には至らないでしょうし、その逆もしかりでしょう。
広告や営業活動において、商品の魅力を伝えるのには、感情の脳と論理の脳に対する２つのアプローチが必要になります。