税務全般、会社設立、起業相談、資金調達サポート、売上・人事コンサルティングは、経営に強い川西市の【かもがわ税理士事務所プラス】

税務全般、会社設立、資金調達サポート、売上・人事コンサルティング

はじめに

起業して会社を興し、ゆくゆくは従業員を雇ってビジネスを発展させていきたい——。起業家の誰もが思い描くことですが、当然一足飛びにはいきません。会社の成長には段階があり、経営者にも会社の段階に応じた能力が求められます。

最初の段階では、何よりも売上を上げる能力が必要です。売上を上げる能力とは、営業力だけではなく、売上を上げるための基盤と仕組みをつくる能力＝マーケティング能力のことです。マーケティング能力の有無は、起業初期の売上だけでなく先々の会社のスケールにも影響してきますので、その点も含めて解説していきます。

会社の段階に応じて、経営者に求められる能力は変わる

まずは「会社の段階に応じて経営者に求められる能力」を俯瞰的に見てみましょう。
下記は、会社設立時に社長一人でスタートした場合のモデルケースです。

会社の段階	壁（悩み・課題）	必要となる能力
①会社を興して軌道に乗せるまでの段階 〈社長が売上を作る〉	思うように売上が伸びない	ビジネスモデルを含む、広い意味での「マーケティング能力」
②従業員を雇った段階 〈組織的経営へと移行〉	思うように人を使えない	仕組みで人を動かす「マネジメント能力」
③商品数や支店が増えた段階 〈数字に基づく経営判断がより重要に〉	肌感覚の経営が通用しなくなる	数字を分析し最適な資源配分を考えるといった「財務能力」

売上を上げて利益を生み出せなければ従業員を雇うことはできませんし、組織的経営がうまくいかなければ商品数や支店を増やすことは困難です。ですから基本的には段階を踏んでいくのが堅実だと思います。

仮に、最初から従業員を雇うとすれば「マーケティング能力」と「マネジメント能力」が同時に必要となりますが、先立つのはやはり「マーケティング能力」です。そのあたりも含めて、各段階で経営者が考えるべきことをもう少し掘り下げて説明していきましょう。

① 会社を興して軌道に乗せるまでの段階

➡　ビジネスモデルを含む広い意味での「マーケティング能力」が必要

マーケティングの土台となるのが「ビジネスモデル」

お客様に買ってもらうためのプロセスは概ね下の図のようになります。
起業初期はこのプロセスのすべてを社長がつくることになりますが、特に重視していただきたいのが、全体の土台となる「ビジネスモデル」です。土台が強固でなければ後のプロセスをいくら頑張っても成果が出ません。

ビジネスモデルとは、簡単に言えば「何を・誰に・どのように売るか」を示すものです。世の中のニーズを捉えて商品・サービスを選定し、顧客ターゲット、価格、販売方法などを決定していきます。
その上で「ターゲットに商品・サービスを知ってもらい、興味を持ってもらい」→「問合せなどのアクションを起こしてもらい」→「買ってもらう」ための仕組み・導線をつくり上げます。

「営業が得意」ならマーケティングは不要？

会社員時代に営業畑でバリバリ成果を上げてきた方ほど、独立しても営業力さえあれば売上を伸ばせると考えがちです。しかし、そんな方の話をよくよく聞けば、会社員時代は会社がマーケティングをしてくれていたというケースが少なくありません。広告やWEBマーケティングなどによって会社がお客様を集めてくれていたのです。

ですが、中には、飛び込み営業や紹介などで「自力で顧客を獲得していた」という方もいらっしゃいます。そんな方は独立しても自前の集客力で売上を伸ばせるので、社長一人のうちはそれでも良いでしょう。
ただし、従業員を雇った後も社長の集客力頼みのままでは頭打ちになってしまいます。

「社長の集客力で売る会社」の弱点は、人数が増えても売上がスケールアップしにくいという点です。従業員を雇って売上をスケールアップしたいなら「マーケティングの仕組みで売る会社」を目指したほうが良いと思います。

②従業員を雇った段階

➡　仕組みで人を動かす「マネジメント能力」が必要に

仕組みで人を動かすヒント

人の行動は「動機」「能力」「きっかけ」で決まります。上司が部下に「命令」するのは動機付けとなりますが、期待通りに動かない部下もいるでしょう。やってもらいたいことのレベルと部下の能力のレベルが合致していても動かないのであれば、「行動設計」を変える必要があります。

「毎日書いてください」では勝手にやめてしまう人がいますが、「毎日朝9時に」という行動のキッカケを付け足すことで続けやすくなります。全員に習慣化させたい場合にも有効です。このような行動設計は、個々のモチベーションに頼らずに仕組みで人を動かすアイデアの一つです。

③商品数や支店が増えた段階

➡　数字を分析し資源配分を考えるといった「財務能力」が必要に

小規模の会社で社長が経営に専念できない場合なども、商品数が多いのなら、商品ごとの売上を把握・分析する程度の財務能力は不可欠です。

以上の「マーケティング」「マネジメント」「財務」は、“経営者がわかっておくべきこと”ですが、すべてを経営者が実行しなければならないわけではありません。
専門家の力を借りたり、管理職に指示して任せるのも良いでしょう。ただし「他人事ではない」「完全に人任せにはしない」という意識は常に持っておいていただきたいと思います。

マーケティングの土台「ビジネスモデル」を言語化しよう

さて、ここからは、起業初期のマーケティングで特に重要となる「ビジネスモデル」のブラッシュアップについてお話します。

他人が納得いく説明ができるかどうかは、金融機関からの融資や、仕入れの交渉、ビジネスパートナーの獲得などにも関わってきます。

他人に協力してもらうなら、アドバイスをもらうより「質問してもらう」

他人に説明できるかどうかを試すには、説明する相手が必要です。誰かに協力してもらうなら、まず相手に「質問役に徹してほしい」と伝えておきましょう。意見やアドバイスをしてほしいのではなく、話を聞いて引っ掛かることがあれば突っ込んで質問してほしいのだと。

意見やアドバイスをもらうのが悪いわけではありませんが、この場合の目的は「自分の考えを言語化すること」ですので、相手が自分の考えを話し出せば目的がずれてしまいます。

適切な質問をしてくれそうな相手が見当たらない場合は、当事務所で行なっている起業カウンセリング（初回無料／直接面談orWEB面談）をご利用いただければ、私が質問役を務めさせていただきます。

ビジネスモデルのブラッシュアップ相談事例

以下にビジネスモデルのご相談事例をご紹介します。

1つ目の事例は、概ねビジネスモデルが出来上がっている方からの相談事例です。2つ目は、動き出してすぐにつまずいた方からの相談事例、3つ目は親から継いだ家業を発展させる術についてお悩みの方からの相談事例です。

相談事例① スチーム機能付きのホットアイマスクを売りたい

相談事例② 無農薬の国産原料を使った発酵食品を作りたい

進⾏中の案件につき、商材の詳細は伏せます

相談事例③ 家業の町工場を継いで事業を発展させたい